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第13部分(第2页)

从预期客户的角度来看,产品延伸不利于通用品牌名称,它使这类品牌在人们头脑里的清晰印象变得

模糊,使得顾客想要阿司匹林的时候不能再用“拜耳”来替代,想买肥皂时也不只提“日晷”了。

从某种意义上说,产品延伸使预期客户认识到,“拜耳”实际上只是一个品牌名称而已,产品延伸摧

毁了“拜耳”在人们心目中的高级阿司匹林的地位,同样也摧毁了人们把“日晷”看作是除味皂,而不仅

仅是一种除味肥皂的品牌名称的印象。

“JC 彭尼”与“长命”

实际上打人人们头脑的根本不是产品,而是该产品的“名字”,预期客户就是用这个名字与产品特征挂上

的。

因此,如果某种汽车蓄电池名叫“长命 (Diehard)”,而且  西尔斯百货商店 (seas)说它能维持48

个小时时,你便有了一个 子 (“长命”)把“维持时间长”这个特点挂在上面。

不过,如果蓄电池的名字叫JC 彭尼 (J C Penny),而且零售商说它从不需要加水,你会有一个非常弱

的 子 (“JCPenny”)来挂这个特点。(且不提公司名与产品名相混的问题。)

具体而言,名字就像刀尖,它能开启人的头脑,引人信息。产品有了合适的名字,就能填补空当,并

且在那儿长驻。

所以说,为什么JC 彭尼公司要叫它勺C 彭尼”牌电池呢?也许还有其他像“长命”这样能不胜而走

的词可供选用。

你如果采用“由内而外”思维方式,就很容易看出其中的道理。“我们公司叫JCPenny,受到各种各样

买主的高度尊重,其中包括蓄电池的买主。我们要把公司的名字用在该产品上,这样就能使所有人一看就

道它是谁生产的,明白它是特别出色的产品。”

下一句最关键:“电池上用了JCPenny 这个名字,预期客户就 道上哪儿去买它了。”

“好主意。”于是,又一个合情合理的由内而外式决策诞生了。

可是,如果情况发生变化,预期客户的大脑换了种思维方式,从产品的角度想问题,这个名字就没有

任何意义了。

在品牌选择方面 (即在预期客户头脑里的蓄电池阶梯上),“长命”位于最顶层,而JCPenny 却低了好

几层。这一现象应该不足为怪。

像JCPenny 这样的大型零售商不是也销售大量的蓄电池吗?当然。不过,正如人人都 道的那样,许

多名字起得不好的产品尽管也销得不错,却不是因为它的名字的缘故。

另一方面,预期客户不是也很难记住“长命”电池只能在西尔斯商店买到吗?是的,这是西尔斯的问

题,而且不是每个想买“长命”电池的人都能想到这一点的。不过,最好还是先在预期客户头脑里占据一

个位置,然后再考虑如何解决零售方面的问题。

在定位过程中,走两点之间最短的捷径未必就是最好的战略。现成的名字并不总是好名字。

由内而外的思维方式是通往成功的最大障碍。由外而内的思维方式则是最有神益的。

… Page 62…

两种方法看名字

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